A fórmula mais usada é: LTV = ticket médio × compras por cliente no período. Se o ticket médio é de R$ 80 e cada cliente compra, em média, 2,5 vezes em um ano, o LTV de um ano é de R$ 200.
Para decidir quanto investir em anúncio, use a versão com margem: LTV de margem = margem média por compra × compras por cliente. A Meta, na ajuda sobre o valor do tempo de vida do cliente, trata o LTV como uma estimativa do lucro que o cliente deve gerar ao longo do relacionamento.
LTV e CPA aceitável
Numa venda única, o CPA máximo é a margem da primeira compra. Quando o cliente volta a comprar, a primeira venda pode pagar mais anúncio, porque a recompra completa a conta.
Os números são ilustrativos. Um produto de entrada de R$ 47 deixa R$ 30 de margem. Em 60 dias, 40% dos compradores levam um segundo produto, que deixa R$ 120 de margem. Cada cliente rende, em média, mais R$ 48 (40% de R$ 120).
| Conta | CPA que empata |
|---|---|
| Só a primeira venda | R$ 30 |
| Primeira venda + recompra em 60 dias | R$ 78 |
Pagar R$ 50 por venda daria prejuízo olhando só a entrada, mas lucro de R$ 28 por cliente em 60 dias. Faça a conta da entrada na calculadora de ROAS e some a recompra que você já mediu.
Cuidados
- Meça numa janela fixa, como 60 ou 90 dias, e separe os clientes pelo mês da primeira compra.
- Use recompras que aconteceram, não as que você espera.
- Lembre do caixa: o anúncio sai hoje e a margem da recompra entra depois.
- Em assinatura, o LTV depende de quantos meses o cliente fica. Veja recorrência.
Na NewPag
Hoje, cada compra na NewPag é uma cobrança Pix própria, e o LTV vem das recompras. O painel mostra o ticket médio do período, e a tela de transações exporta as cobranças em CSV, com o cliente de cada uma, para somar as compras por pessoa numa planilha. Quem integra pela API envia os dados do cliente e o número do pedido em external_reference em cada cobrança e calcula o LTV no próprio sistema. Para usar isso nas campanhas, veja gateway de pagamento para tráfego pago.
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Perguntas frequentes
LTV e ticket médio são a mesma coisa?
Não. O ticket médio é o valor de uma compra. O LTV soma todas as compras do mesmo cliente no período. Quem compra três vezes um produto de R$ 50 tem ticket de R$ 50 e LTV de R$ 150.
Posso usar o LTV para pagar mais caro por venda no anúncio?
Pode, se a recompra for medida, e não só esperada, e se o caixa aguentar esperar. O anúncio é pago hoje, e a recompra entra semanas ou meses depois.
Como calcular o LTV de um negócio novo?
Sem histórico, não há LTV confiável. Use o CPA máximo da primeira venda e meça quanto os primeiros clientes compram de novo antes de contar com isso.